涂料經(jīng)銷商經(jīng)常夢(mèng)想一夜暴富，而涂料廠家則是天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。這種現(xiàn)象的結(jié)果是，一旦縣級(jí)市場(chǎng)不能快速突破，甚至是不能突破，將就意味著涂料企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么，如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境，快速突破縣級(jí)市場(chǎng)呢？

　　產(chǎn)品主次清晰 突出主導(dǎo)產(chǎn)品

　　很多經(jīng)銷商不能突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

　　每 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求都有其特點(diǎn)，這種特點(diǎn)可能是由硬性的地域原因(環(huán)境、氣候等)造成的，也可能是當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣造成的。而涂料企 業(yè)的產(chǎn)品品種是供全國(guó)經(jīng)銷商選擇的，必須有多品種來滿足不同的消費(fèi)需求。那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，根據(jù)本地市場(chǎng)特點(diǎn) 將主導(dǎo)產(chǎn)品突出，產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。在早期的市場(chǎng)搏殺中，次級(jí)產(chǎn)品線要服務(wù)主導(dǎo)產(chǎn)品線，即使次級(jí)產(chǎn)品線最終犧牲掉，只要能為主導(dǎo)產(chǎn)品線打開市場(chǎng)，那 么就是成功了。

　　上下游協(xié)作快速鋪貨

　　鋪貨誰都會(huì)，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么？因?yàn)�，大部分都是為了鋪貨而鋪貨�?/P>

　　解 決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是上下游協(xié)作。企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，同時(shí)在 鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員可以從中學(xué)習(xí)和提高；二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心；三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)�，�?們的心目中，廠家的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量好、服務(wù)周到，因此一般都不愿意錯(cuò)失良機(jī)。

　　通常，“鋪貨”行動(dòng)想要成功必須具有三大特點(diǎn)：一是時(shí)間短 (某具體市場(chǎng)的“鋪貨”一般在三個(gè)月內(nèi)可以結(jié)束)；二是速度快(“鋪貨” 要求企業(yè)或者經(jīng)銷商要集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力來高效、快速地開拓市場(chǎng))；三是手段多(在實(shí)施“鋪貨”時(shí)，企業(yè)或者經(jīng)銷商要綜合利用人員推銷、試用、張貼 海報(bào)、贈(zèng)送等多種方式來開發(fā)市場(chǎng))。

　　連續(xù)三波以上的促銷攻勢(shì)

　　促銷的目的是讓消費(fèi)者記得住你是誰？你能夠給我?guī)�來什么？能夠解決什么問題？好處是什么？然后才會(huì)回頭重復(fù)購買。促銷是讓消費(fèi)者覺得在占便宜，如果我們變著花樣讓消費(fèi)者能不斷覺得在占便宜，成功機(jī)率就會(huì)大很多。

　　當(dāng)然，促銷是要有費(fèi)用的，費(fèi)用從哪來？要?jiǎng)?chuàng)造促銷空間�！把蛎�出在羊身上”的道理大家都懂，千萬不要讓薄利多銷迷惑了眼睛，在新產(chǎn)品上市前一定要預(yù)留足夠的促銷空間。

　　促銷讓市場(chǎng)活躍，促銷讓消費(fèi)者高興。連續(xù)3波以上的促銷有助于加深消費(fèi)者的印象，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，從而留住客戶。

　　不斷“鎖定客戶”

　　鎖定客戶既是技巧也是一門藝術(shù)，古人云：“回頭客利來”。凡是生意好、門庭若市的經(jīng)銷商，一般大都是回頭客很多。調(diào)查表明，開發(fā)一個(gè)新客戶所需費(fèi)用是維護(hù)一個(gè)老客戶的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。

　　鎖定客戶方法：可以采用買產(chǎn)品送代金券或者優(yōu)惠券用于下次購買時(shí)使用；在月度、季度或年度設(shè)立大抽獎(jiǎng)，給予幸運(yùn)的消費(fèi)者一定的獎(jiǎng) 勵(lì)，讓消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的同時(shí)多一份期待。其實(shí)鎖定方法根據(jù)不同的情況有很多，總之目的只有一個(gè)，要讓消費(fèi)者記住自己的品牌，與品牌保持著良好的聯(lián)系，當(dāng) 消費(fèi)者再次消費(fèi)時(shí)要首選自己的品牌。

　　在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，三四線市場(chǎng)將會(huì)愈演愈烈。誰能在最短的時(shí)間，用最快的速度、最好的方法，贏得消費(fèi)者，誰就是未來市場(chǎng)的贏家。當(dāng)然企業(yè)的所有競(jìng)爭(zhēng)一定是要以良好的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)誠(chéng)信為基礎(chǔ)。