近日，慕古陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)龔明威親自帶隊(duì)，趕到四川綿陽(yáng)慕古形象店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，并且和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為他們解答在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

　　據(jù)了解，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)各大品牌企業(yè)培訓(xùn)終端銷(xiāo)售力量逐漸成為一種常態(tài)，各大建陶品牌之間的PK早就不再局限于產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，終端銷(xiāo)售力量也成為各大小品牌之間新的角逐場(chǎng)。

　　終端培訓(xùn)提升營(yíng)銷(xiāo)水平

　　龔明威介紹，慕古陶瓷綿陽(yáng)形象店經(jīng)營(yíng)面積有一千多平方米，目前還處于試業(yè)階段，為了增強(qiáng)慕古陶瓷在綿陽(yáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售力量，特地在開(kāi)業(yè)前趕到綿陽(yáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的過(guò)程中非常注重實(shí)用性和針對(duì)性。

　　現(xiàn)在，品牌企業(yè)以及其終端市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)上都是不遺余力，店面面積越做越大、裝修越來(lái)越豪華精美，消費(fèi)者單單從店面形象已經(jīng)難以區(qū)分出品牌的好壞，因此在消費(fèi)的過(guò)程中對(duì)品牌的認(rèn)知很大程度上來(lái)源于對(duì)銷(xiāo)售人員，包括銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)技巧和服務(wù)態(tài)度。這也是為什么各品牌企業(yè)不斷加強(qiáng)對(duì)終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)的重要原因，而且經(jīng)銷(xiāo)商也不再是處于被培訓(xùn)的狀態(tài)，而是積極主動(dòng)地參與培訓(xùn)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)已經(jīng)不是一件新鮮的事情，培訓(xùn)貫穿于整個(gè)陶瓷行業(yè)的發(fā)展過(guò)程。據(jù)了解，今天很多在四川各大城市做大做強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商在2000年開(kāi)始的幾年里，自身實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)能力都不強(qiáng)，他們都是在和品牌企業(yè)的合作過(guò)程中逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)，經(jīng)營(yíng)的理念和思路在不斷的進(jìn)步。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)催生終端培訓(xùn)

　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)剛在國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)興起的時(shí)候，陶瓷廠家基本上都是利用年底的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議或者新品發(fā)布會(huì)的時(shí)候組織自己的經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的總部進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。在那個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)還處于走程序的階段，聚會(huì)的性質(zhì)大大超過(guò)了培訓(xùn)的實(shí)際意義，不少經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)也是交頭接耳，甚至是打瞌睡。

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)持可有可無(wú)的心態(tài)是和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境密切相關(guān)的。在2005年左右的時(shí)候，陶瓷市場(chǎng)差不多還處于賣(mài)方市場(chǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心的不是自己的產(chǎn)品賣(mài)不出去，而是產(chǎn)品不夠賣(mài)。市場(chǎng)好、競(jìng)爭(zhēng)小、銷(xiāo)售易，因此有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為參不參加培訓(xùn)自己還是一樣的賣(mài)產(chǎn)品，而且賣(mài)得還不錯(cuò)，在培訓(xùn)的時(shí)候并沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)。這個(gè)時(shí)候，不少企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的作用和意義認(rèn)識(shí)也是不到位的。

　　但是，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，廠商賣(mài)方市場(chǎng)的蜜月期隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開(kāi)始出現(xiàn)了變化，產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)線越來(lái)越多、市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越來(lái)越龐大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在企業(yè)和商家逐漸感覺(jué)到產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨阻力的時(shí)候，陶瓷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。在這種情況下，商家如何對(duì)市場(chǎng)做出判斷、如何了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣、如何在當(dāng)?shù)刈龊闷放频臓I(yíng)銷(xiāo)工作？一系列問(wèn)題擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前，商家于是乎開(kāi)始期望企業(yè)能夠給予指導(dǎo)，也開(kāi)始注重廠家的各種培訓(xùn)。

　　終端銷(xiāo)售力量的培訓(xùn)先是從經(jīng)銷(xiāo)老板開(kāi)始，逐步擴(kuò)大到一線銷(xiāo)售人員的層面。店面增加了、銷(xiāo)售人員數(shù)量變大了，在銷(xiāo)售的過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不可能在多數(shù)時(shí)候直接面對(duì)消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員成為了銷(xiāo)售的主體力量，經(jīng)銷(xiāo)商的角色開(kāi)始了由銷(xiāo)售者向管理者的過(guò)渡。店長(zhǎng)培訓(xùn)、店員培訓(xùn)，因此提上了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的議事日程。

　　培訓(xùn)開(kāi)始“下鄉(xiāng)”

　　先是銷(xiāo)售人員到企業(yè)總部參加培訓(xùn)，慢慢地企業(yè)開(kāi)始走出去，深入到市場(chǎng)一線調(diào)查、研究，然后就地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)也更加注重實(shí)用性和針對(duì)性。銷(xiāo)售人員到企業(yè)總部參觀、學(xué)習(xí)是有必要的，銷(xiāo)售員可以直接感受到企業(yè)的實(shí)力、發(fā)展理念和企業(yè)文化，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和品牌有了了解，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)更加專(zhuān)業(yè)和有底氣。不過(guò)，企業(yè)總部培訓(xùn)面對(duì)的是來(lái)自全國(guó)各個(gè)城市的商家或者銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)上更多的講解的是營(yíng)銷(xiāo)的案例和理論，銷(xiāo)售員的個(gè)性要求難以得到滿(mǎn)足。

　　每一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣都是不一樣的，因而銷(xiāo)售人員在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題也不同。企業(yè)培訓(xùn)具體到每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況和銷(xiāo)售人員碰到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，使培訓(xùn)變得有的放矢。每一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售力量都加強(qiáng)了，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道將變得更加穩(wěn)固。

　　企業(yè)對(duì)終端的直接培訓(xùn)，是通過(guò)企業(yè)來(lái)影響商家，是企業(yè)與商家的互動(dòng)。促進(jìn)商家之間的相互學(xué)習(xí)，以商家影響商家，這已經(jīng)成為企業(yè)的另外一種培訓(xùn)方式。

　　盡管促銷(xiāo)在市場(chǎng)上已經(jīng)泛濫，消費(fèi)者對(duì)商家的各種優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始麻木，但是一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)依然可以為商家?guī)��?lái)巨大的銷(xiāo)量。促銷(xiāo)不是不能做，商家需要研究的是怎么樣去把促銷(xiāo)活動(dòng)做好，怎么樣做出新意，從眾多的商家促銷(xiāo)中脫穎而出。而這種大型促銷(xiāo)活動(dòng)也成為了企業(yè)培訓(xùn)商家的良機(jī)。

　　現(xiàn)在，不少品牌在一個(gè)城市舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)邀請(qǐng)部分商家到場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)，商家分享自己的日常銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，比如，峨眉山金陶瓷業(yè)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)從四川遂寧市走到了云南宣威縣，每次活動(dòng)銷(xiāo)售金額都過(guò)百萬(wàn)，有的商家(之前從沒(méi)有搞過(guò)大型促銷(xiāo)活動(dòng))到現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)之后也有了舉辦類(lèi)似大型促銷(xiāo)活動(dòng)的愿望。當(dāng)一次大型促銷(xiāo)活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)升級(jí)成為一種模式，然后在其他城市復(fù)制開(kāi)來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)將為企業(yè)和商家同時(shí)帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量和品牌影響力。