知乎上曾經(jīng)有個(gè)非常火的問題：有哪些不起眼卻非常賺錢的行業(yè)？文具行業(yè)就是典型的“小產(chǎn)品，大市場(chǎng)”。上世紀(jì)80年代末以來，文具行業(yè)以驚人的速度和完善的體系，成為我國輕工業(yè)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。

創(chuàng)立于1994年的義烏市小樹苗文化用品有限公司，根植于義烏市場(chǎng)沃土，乘著行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)和雨露茁壯成長，同時(shí)憑借用心和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全球化布局、多元化發(fā)展，在行業(yè)中享有較高知名度。

【品牌故事】

從一支筆到全品類

在“小樹苗”的油漆車間，何林正準(zhǔn)備給一條生產(chǎn)線換漆；在包裝車間，陳娥在生產(chǎn)線上忙碌，一天下來，她至少可以包裝3000多盒。一旁的工人將包裝好的彩鉛裝箱，等待發(fā)貨。眼下正值文具行業(yè)傳統(tǒng)銷售旺季，在“小樹苗”的每個(gè)車間都是一派忙碌有序的景象。

“今年旺季訂單保持穩(wěn)定增長，為了滿足采購需求，我們推出20多款新品。目前訂單已陸續(xù)完成，還有一些補(bǔ)單進(jìn)來。為了按期交貨，工廠每天都在趕貨�！薄靶�樹苗”負(fù)責(zé)人趙政說。

源源不斷的訂單背后，是“小樹苗”依靠專業(yè)和品質(zhì)鑄就的口碑，三十年如一日做好一支鉛筆。從鉛筆的每個(gè)細(xì)節(jié)中可見一斑：鉛筆的木材選用一級(jí)俄羅斯進(jìn)口椴木，鉛芯采用美國標(biāo)準(zhǔn)，表面的油漆則按照歐洲的木玩具類標(biāo)準(zhǔn)，都是行業(yè)內(nèi)最高水平。

如今，“小樹苗”已實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)3億支鉛筆，成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿鉛筆企業(yè)。除了鉛筆這一拳頭產(chǎn)品，“小樹苗”不斷擴(kuò)充品類，已逐漸擴(kuò)展至文具套裝、文創(chuàng)產(chǎn)品，SKU（最小存貨單位）超2000個(gè)，成為集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、制造于一體的文化用品公司。

從文具到文創(chuàng)

近年來，隨著競爭加劇，文具行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。是拼價(jià)格，向下兼容，還是拼品質(zhì)，向上升維？這道選擇題，“小樹苗”選擇后者。

趙政是企二代，接班后不久，受全球新冠疫情影響，文具行業(yè)整體發(fā)展降速。當(dāng)時(shí)，他敏銳觀察到，疫情提升了大眾的健康意識(shí)，由此開發(fā)了一款表面有抑菌保護(hù)層的鉛筆，率先在業(yè)內(nèi)打出“健康鉛筆”概念�！斑@款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到國內(nèi)外客商青睞，至今仍有不少客戶訂購�！壁w政說。

“小樹苗”也開始嘗試跨界合作。當(dāng)前IP聯(lián)名正在重塑文具行業(yè)，文具逐漸文創(chuàng)化。趙政和團(tuán)隊(duì)緊跟這一消費(fèi)熱潮，和三麗鷗等知名IP達(dá)成合作。

在“小樹苗”的展廳里，有一款I(lǐng)P聯(lián)名繪畫套裝，是今年“六一”推出的新品，成為全網(wǎng)熱銷爆款。很多客戶開車來工廠“搶貨”，客戶持續(xù)返單，為了盡快交貨，工廠開足馬力抓緊趕貨，至今還“欠”3萬套。

“小樹苗”緊跟當(dāng)下的IP熱度，適時(shí)推出相關(guān)產(chǎn)品，如哪吒系列、熊貓系列等�！拔覀冇凶约旱难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)流行趨勢(shì)開發(fā)設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)定稿到生產(chǎn)落地，最快可在10天內(nèi)完成。曾有一名歐洲新客戶訂購55個(gè)單品，只給我們20天左右時(shí)間，最后順利完成這個(gè)艱難的挑戰(zhàn)�！壁w政說。

截至目前，“小樹苗”與6個(gè)IP有合作，推出的聯(lián)名文具打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，觸達(dá)原先難以觸達(dá)的客戶群體，為企業(yè)開辟新的增長點(diǎn)。“小樹苗”產(chǎn)品還不斷上新，今年將繼續(xù)加大與頭部IP的合作力度，通過與不同品牌跨界合作，增強(qiáng)客戶黏性，以新產(chǎn)品帶來新機(jī)遇。

從出口到出海

在趙政接班前，“小樹苗”的重點(diǎn)放在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。2019年后，小樹苗開始強(qiáng)化“l(fā)ittle tree”品牌形象，開啟品牌出海的新征程。

義烏文具行業(yè)一直是品牌出海的先鋒，早在2023年該行業(yè)就率先在印尼舉辦義烏首個(gè)行業(yè)海外自辦展會(huì)。在拓市場(chǎng)、搶訂單的氛圍中，“小樹苗”一直在蓄力。本月中旬，該行業(yè)協(xié)會(huì)即將在泰國舉行訂貨會(huì)，“小樹苗”也參與其中。

前期，趙政帶著工作人員赴泰國對(duì)接，一行人拖著幾大箱的樣品趕飛機(jī)。這段時(shí)間，他正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抓緊打樣出新品。

“東南亞是我們的重要出口市場(chǎng)，文具套裝在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很受歡迎。我們?nèi)ヌ﹪�展示新產(chǎn)品，發(fā)展新客戶，走訪老客戶，聽聽他們對(duì)產(chǎn)品的意見和建議。此前就有不少產(chǎn)品根據(jù)客戶反饋進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，讓產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命力�！壁w政說。

走出去的不僅是人，還有品牌。目前，“小樹苗”產(chǎn)品出口至東南亞、中東、歐美、拉美等全球80多個(gè)國家和地區(qū)，“l(fā)ittle tree”的商標(biāo)已在全球100多個(gè)國家和地區(qū)注冊(cè)，先品牌后產(chǎn)品，未雨綢繆。通過自主產(chǎn)品和品牌持續(xù)輸出，“小樹苗”不斷提升品牌知名度，讓品牌出海后勁十足。

“走出去”才能“活起來”。趙政給自己定了目標(biāo)：每年至少出國拜訪20名客戶，讓市場(chǎng)越走越廣。他也給“小樹苗”定了目標(biāo)：通過持續(xù)不斷的品牌出海，讓每個(gè)國家的客戶在上年基礎(chǔ)上銷量遞增50%。

【記者手記】

堅(jiān)持長期主義

構(gòu)筑“護(hù)城河”

今年《哪吒之魔童鬧�！飞嫌澈螅�成為現(xiàn)象級(jí)的動(dòng)畫電影，長尾效應(yīng)至今仍舊驚人。大眾將這部電影的成功歸功于導(dǎo)演及其團(tuán)隊(duì)堅(jiān)守的長期主義。

談及“小樹苗”30余年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，趙政也歸功于長期主義。正是三十年如一日的堅(jiān)守，才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中，構(gòu)建屬于自己的核心競爭力和“護(hù)城河”。

但市場(chǎng)的環(huán)境變化、技術(shù)迭代、消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)移等，都可能讓曾經(jīng)的“護(hù)城河”失效。要讓企業(yè)立于不敗之地，“小樹苗”的做法是明確目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位，不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為先、渠道為本、品牌為根、用戶為王，讓企業(yè)在激烈的競爭中持續(xù)成長。對(duì)于身處品牌出海浪潮中的眾多企業(yè)而言，這或許是值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。