義烏外貿商戶習慣“看菜下單”

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  印度、非洲、俄羅斯、美國……每天穿梭在義烏市場中的外商，除了顯而易見的外形、語言不同外，他們做生意的方式也各有區(qū)別：印度客戶喜歡砍價；日本人講究細節(jié)；中東客戶要價低；歐洲客戶重信用……在長期外貿實踐中，義烏商戶根據(jù)這些積累起來的寶貴經(jīng)驗，逐漸習慣了“看菜下單”。

    【愛撿便宜型】

    代表：印度、美國和中東地區(qū)

    昨日，在義烏國際商貿城一區(qū)普通玩具區(qū)的一個商鋪中，一名商戶正在用計算器和外商比畫價格。其間，商戶不時搖頭，外商則一直強調“NO，NO， NO”。對面店鋪的李女士則一臉淡定地說，這肯定是印度客商，他們討價還價時比誰都有耐心。

    印度是義烏市場較為重要的出口國，但說起印度客商，不少商戶卻表現(xiàn)出一副“傷不起”的樣子�！坝袝r候我的報價已是最低價，他非得你出跳樓價不可，不然找別家合作�！崩钆�士說，就算只有一分錢的利潤，他們還會砍一半，還到你吐血。她的說法略顯夸張，卻道出了不少商戶的心聲。

    中東國家的外商對價格同樣敏感。在采購時，他們的目標就是中低端產品。在國際商貿城一期，商戶盛女士表示，店中的產品主打低端市場，主要出口中東國家�！皩τ诟叱杀�、高報價的產品，他們一般問都不問�！笔⑴�士說。

    義烏一家外貿公司業(yè)務員何小姐接過幾個印度和中東外商的單子，她認為，他們的目標市場購買力較弱，因而產品零售價低，為了爭取更多的利潤，他們就會找進價低的產品�！坝龅竭@樣的客戶，不要在討價還價中浪費時間，直截了當亮出底價，他能接受就成交�！焙涡〗阏f。

    除了以上國家，其實美國客戶也愛“撿”便宜。涂先生表示，如果見到一位美國客戶拿著樣品到處問價格，不要奇怪，美國客戶就喜歡“貨比三家”，找出最便宜的報價�！俺�了像沃爾瑪?shù)却蟪�市或一些大品牌，對很多美國客戶而言，質量不是很重要，是不是最便宜才最重要�！蓖肯壬�說。

    【細節(jié)敏感型】

    代表：日本

    也不是所有外商都把報價擺在第一位，對他們來說，品質好才是真的好。涂先生對日本客商印象非常深刻。他每次一接日本的單子精神就繃得格外緊。 “我得時刻提醒自己，細節(jié)決定成敗�！彼�說，日本客商對襪子的一個線頭都很敏感，更別提色牢度。如果發(fā)現(xiàn)某一細節(jié)出現(xiàn)問題，他們就會對整批貨的質量產生懷疑。

    國際商貿城一區(qū)經(jīng)營毛絨玩具的項先生也深有體會�！安贿^他們對價格倒不會太斤斤計較，只要質量過關，就會成交。應對這樣的客戶，關鍵是下足料確保品質�！表椣壬�說。

    【信用可靠型】

    代表：歐洲國家

    說起歐洲國家外商的采購習慣，不少商戶表示可以用“一言九鼎”來形容。因為這些外商認為自己的信譽度和商業(yè)道德高。但這也不純粹是王婆賣瓜，自賣自夸。在交易過程中，義烏不少商戶和外貿公司都有體會。

    涂先生所在工廠的產品主要銷往歐洲國家，他表示這些客戶非常注重產品的質量、認證、環(huán)保等方面，只要產品質量可靠，報價合理，他們就會成交�！岸�且，他們嚴格遵守付款日期，絕不忽悠你。”涂先生說。

    遇到講誠信的客戶自然省心，但也不能掉以輕心。

    “歐洲國家購買力相對較強，對于產品的質量、檔次等要求較高，商戶要把好這些關，同時自己也要遵守合同約定，以誠相待�！蓖肯壬�說。

    【信用缺失型】

    代表：韓國、非洲

    有省心的，也有不省心的客戶。

    “小心駛得萬年船，有一次就栽在韓國客戶手里�！笔⑴�士說，這件事讓她耿耿于懷。

    盛女士說，韓國客戶交易時愛用信用證，原本是好事，但問題就在于韓國客戶的信用證軟條款特別多，指不定哪條就“咬”你一口。且韓國的法律對本國商戶貿易保護主義傾向大，等貨物到港有糾紛時，大部分時候吃虧的是賣方。

    不僅韓國客商的信用度不高，和非洲國家客商通過信用證交易時也得留個心眼。義烏市場上曾屢次發(fā)生提單還在商戶手中，但非洲國家買方已經(jīng)將貨物提走的情況，商戶錢貨兩失。

    “這不合規(guī)定，但好些非洲國家操作不規(guī)范，碰到這種事情，賣方是欲哭無淚�！笔⑴�士說。

    因而，義烏經(jīng)偵等多部門也多次強調，交易時商戶需調查客戶及其所在國的信譽、資金等硬實力，不合格者需謹慎交易。