訪談嘉賓：奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理趙懷君

從當(dāng)年的“多生孩子打群架”到如今的“優(yōu)生優(yōu)育”，從去年的“精細(xì)營銷、決勝終端”到今年的“決勝終端、精細(xì)營銷”。在自主品牌今年面臨政策退出、銷量同比下滑等種種不利因素時，奇瑞汽車作為自主品牌的龍頭企業(yè)，如何做到波瀾不驚？近日，奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理趙懷君在瑞虎“全能體驗營”活動現(xiàn)場表示，經(jīng)過了十幾年的高速發(fā)展過后，奇瑞將踏踏實實地做好每一款產(chǎn)品和服務(wù)，并且今年還將服務(wù)延伸到縣級市場。

戰(zhàn)略微調(diào)

將“精細(xì)營銷”與“決勝終端”的前后位置對調(diào)

2009年，奇瑞汽車將營銷的落腳點確定為“精細(xì)營銷、決勝終端”。在這個“八字方針”的指引下，奇瑞的全年銷量突破50萬輛，繼續(xù)領(lǐng)跑自主品牌乘用車市場。2010年，奇瑞汽車延續(xù)了這一方針，也取得了輝煌的戰(zhàn)績。然而，進(jìn)入2011年，隨著多項有利汽車消費的政策逐一退出以及業(yè)內(nèi)對車市增幅預(yù)期的降低，“奇瑞及時調(diào)整了戰(zhàn)略方針，將‘精細(xì)營銷’與‘決勝終端’的前后位置對調(diào)�！�

趙懷君日前在接受記者采訪時表示，“之所以將決勝終端放在了前面，是因為在市場環(huán)境變化莫測的大背景下，奇瑞汽車必須始終重視終端消費者，把滿足消費者需求始終放在第一位�！睋�(jù)介紹，為了做到這一點，奇瑞汽車從去年開始推出“總經(jīng)理培訓(xùn)班”，以4S店的市場占有率、運營管理水平、服務(wù)滿意度等為指標(biāo)，為總經(jīng)理打分，并且根據(jù)分值的高低對總經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，其目的在于“培養(yǎng)和提高總經(jīng)理直接服務(wù)客戶的意識，從而提升代理商的經(jīng)營和服務(wù)水平�！�

新品減速

從當(dāng)年的“多生孩子打群架”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹白龊谩⒆鼍�每一個產(chǎn)品”

據(jù)介紹，在產(chǎn)品方面，奇瑞汽車也從當(dāng)年的“多生孩子打群架”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹白龊�、做精每一個產(chǎn)品”。趙懷君表示，“奇瑞已經(jīng)放慢了新品推出的速度，主要就是為了將每一款推出的產(chǎn)品做得更扎實、品質(zhì)更好。”他坦言，“自主品牌與合資品牌相比，產(chǎn)品品質(zhì)雖然還有一定的差距，但是，這個差距已經(jīng)在縮小，并且縮小的速度很快�！彼�還舉例說，“比如去年國家推出的節(jié)能惠民補(bǔ)貼產(chǎn)品，奇瑞的產(chǎn)品有26款入選。

這并不僅僅是為消費者節(jié)約3000元現(xiàn)金那么簡單，最重要的是，它傳遞了一個理念：奇瑞的產(chǎn)品很節(jié)能，并且節(jié)能產(chǎn)品對消費者的影響是長遠(yuǎn)的，隨著油價日益走高，這將是影響消費者養(yǎng)車成本的一件大事。”

渠道下沉

向更低一級的市場延伸服務(wù)，開設(shè)縣級直營店

“將網(wǎng)絡(luò)下沉到二三線、三四線市場”一直是汽車廠家近年來的渠道擴(kuò)展模式。然而，究竟如何向更低一級的市場延伸服務(wù)，如何覆蓋地級市以下的縣鄉(xiāng)級市場，以及如何保證縣鄉(xiāng)級市場的運營和存活，成為眾多廠家關(guān)注的焦點。

趙懷君透露，奇瑞今年在縣鄉(xiāng)級市場的拓展方面，主要是“在縣級區(qū)域由附近的一級4S店建直營店�！碑�(dāng)記者質(zhì)疑“縣級直營店的銷量是否足以支撐該店的運營”時，趙懷君表示，“這些直營店的主要任務(wù)是做好該縣的售后服務(wù)，可能短期內(nèi)銷量并不高，但是只要他們做好服務(wù)，促進(jìn)奇瑞品牌的形象提升和服務(wù)能力的改善，將對下一步銷量的提升有較大的刺激作用。”

據(jù)透露，目前，奇瑞在雙流、大邑、邛崍、崇州等地均已設(shè)直營店，在都江堰新設(shè)立的直營店也將于今年7月正式開業(yè)。