先支付一定比例的定金，余款貨到付款或見(jiàn)單付款。在規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這一條是被經(jīng)常提及的支付方式，尤其會(huì)強(qiáng)調(diào)定金。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)操作中，愿意支付定金的客戶越來(lái)越少，即便愿意支付，定金比例也較低。對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有定金的單子，運(yùn)行起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)略大。

　　【現(xiàn)象】 客戶拒絕支付定金

　　“按照我們接單的慣例，你們得先支付30%的定金�！鼻皫兹�，就職于義烏某外貿(mào)公司的何丹對(duì)一名客戶說(shuō)道�！岸ń穑课覀�?cè)谙聠螘r(shí)從來(lái)都是貨到付款，沒(méi)有支付定金的先例。我們?cè)诹x烏市場(chǎng)上采購(gòu)多年，信用有保證�！痹摽蛻舯硎静荒芙邮苓@樣的慣例。

　　就圍繞是否支付定金這個(gè)問(wèn)題，何丹和這名客戶足足談了兩天。盡管何丹作了讓步，定金比例降至20%，但仍然不在客戶的接受范圍之內(nèi)。對(duì)何丹而言，這筆單子說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，如果硬要收取定金，說(shuō)不定客戶就流失了。考慮再三，由于是首次合作，何丹決定做最后的爭(zhēng)取，收取10%的定金。

　　“最后客戶也答應(yīng)了先付部分定金，但余款支付時(shí)間再延后3天�！焙蔚ふf(shuō)，剛?cè)胄袝r(shí)，一般會(huì)和客戶談判價(jià)格、支付樣品費(fèi)等問(wèn)題，從來(lái)沒(méi)因?yàn)槎ń饐?wèn)題拖那么久。但現(xiàn)在環(huán)境不同了，不付定金或少量支付定金的客戶占大多數(shù)，并且越來(lái)越多的人不愿意支付定金。她認(rèn)為，這就像賒賬經(jīng)營(yíng)一樣，與大環(huán)境有關(guān)，很多時(shí)候已經(jīng)成為一種習(xí)慣性認(rèn)知，想改過(guò)來(lái)不容易。

　　“現(xiàn)在以零碎的小單子居多，而小單子不太會(huì)讓對(duì)方先付定金，因?yàn)榧幢闶翘岢鱿嚓P(guān)要求，對(duì)方也會(huì)以貨款較少為由拒付�！痹诹x烏國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)飾品生意的樓先生表示。

　　【原因】 客戶選擇趨于多元化

　　雖然因?yàn)槎ń�，單子差點(diǎn)黃了，但她對(duì)客戶的選擇表示理解�！安还苁浅隹谏踢�是客戶，一般都會(huì)選擇對(duì)自己有利的支付方式，就像公司要求客戶先支付部分定金一樣，部分客戶會(huì)盡量要求收到貨后再付款。”何丹說(shuō)，從這個(gè)角度看，買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系是對(duì)等的，擁有同樣的選擇權(quán)，但實(shí)際情況是客戶擁有更多的選擇權(quán)。

　　這多出來(lái)的選擇權(quán)是指由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品相差無(wú)幾，導(dǎo)致成本、報(bào)價(jià)上幾乎沒(méi)有區(qū)別。而近年來(lái)整體外貿(mào)形勢(shì)較為嚴(yán)峻，訂單量減少。為爭(zhēng)取訂單，部分供貨商競(jìng)爭(zhēng)激烈，互相壓價(jià)。這樣一來(lái)，在原本就是一名客戶多名供貨商的背景下，客戶選擇范圍更廣，自然就會(huì)提出對(duì)自己更有利的條件，選擇更有利的交易方式。

　　拒付定金被視為爭(zhēng)取利益最大化的一種表現(xiàn)，不過(guò)也有客戶認(rèn)為，他們是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)�！吧俨糠謬�(guó)內(nèi)供貨商收了定金就跑路，這種現(xiàn)象一直都存在，不過(guò)最近有加劇的跡象�！绷x烏市人民調(diào)解委員會(huì)調(diào)解員樓啟寶表示，一筆訂單一般會(huì)收取一定比例的定金，如果貨款較多，定金的比重也會(huì)適當(dāng)增加，有時(shí)會(huì)提高至30%。因此有時(shí)候大單子的定金會(huì)比小單子的貨款高。比如，一筆貨款價(jià)值40萬(wàn)美金的單子，即使是10%的定金，也價(jià)值4萬(wàn)美金，比大部分價(jià)值幾萬(wàn)元的小單子多得多。這樣一來(lái)，部分供貨商就動(dòng)了歪腦筋，只收定金不發(fā)貨，趁客戶還沒(méi)發(fā)現(xiàn)就跑路。

　　樓啟寶介紹，最近兩三個(gè)月，他們已經(jīng)受理了數(shù)起相關(guān)案件，有一次同一家攤位同時(shí)收到了多名客戶的投訴。這樣一來(lái)，一些客戶都有了心理陰影，曾經(jīng)愿意支付定金的因?yàn)樾挠杏嗉卢F(xiàn)在也拒絕支付。

　　另外，還有一些客戶則是仗著自己是老客戶，有足夠的資歷以及信譽(yù)基礎(chǔ)，所以不愿意支付定金。而往往針對(duì)這樣的客戶群，出口商認(rèn)為信得過(guò)，為維持良好的合作關(guān)系，也不會(huì)再要求對(duì)方支付定金。

　　【提示】 選擇合理的支付方式

　　要不要收取定金，其實(shí)歸根結(jié)底，就是采用何種付款方式�！安还苁悄囊环N，關(guān)鍵在于買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)均攤，實(shí)現(xiàn)互惠互利。”義烏一家外貿(mào)工廠的涂先生表示，比如，他手頭有一名老客戶，每年在義烏市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)值近千萬(wàn)元的貨物，除了第一次合作，此后都沒(méi)有支付過(guò)定金，并采取見(jiàn)單付款的方式。

　　所謂的見(jiàn)單付款是指出口商在發(fā)運(yùn)貨物之后，將有關(guān)裝運(yùn)單據(jù)寄交給客戶，客戶在收到單據(jù)后，按合同規(guī)定將貨款通過(guò)銀行匯付給出口商。不過(guò)采用這種方式，出口商的風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)槿绻�客戶在收到單�?jù)后據(jù)不付款或拖延付款，出口商就會(huì)面臨錢(qián)貨兩失的境地�！半m然如此，但客戶信譽(yù)度較高，且實(shí)力較強(qiáng)，所以我選擇相信他。合作多次以來(lái)，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題�！蓖肯壬�說(shuō)。

　　不過(guò)他也坦言，目前沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，不代表今后就不會(huì)有問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)總蘊(yùn)藏在每一筆單子的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。“可能一年也就一筆單子出了問(wèn)題，但就這筆單子，讓你一年甚至幾年的努力都白費(fèi)了�！蓖肯壬�提醒，無(wú)論是初次合作還是合作多時(shí)的客戶，務(wù)必要注意防范每一個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，并且根據(jù)雙方合作程度、對(duì)方資信、實(shí)力、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等因素選擇合理的付款方式。就以見(jiàn)單付款為例，對(duì)情況了解較淺的客戶還是應(yīng)收取部分定金，盡可能保護(hù)自身的利益。

　　合作前，除了多了解客戶個(gè)人信息外，還應(yīng)掌握其所在國(guó)家的相關(guān)進(jìn)出口政策，比如巴西等部分國(guó)家可見(jiàn)提單復(fù)印件就可放單，一旦遭遇信譽(yù)不良的客戶，對(duì)方很可能會(huì)提取貨物后還賴賬。出口商在提供相應(yīng)提單時(shí)，可要多長(zhǎng)個(gè)心眼。