近年來(lái)，農(nóng)行浙江義烏分行依托得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，牢固樹立“個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做”理念，尤其是2010年全面啟動(dòng)“市場(chǎng)客戶金融服務(wù)”活動(dòng)以來(lái)，逐漸成為當(dāng)?shù)貍�(gè)貸業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。截至2012年末，該行已對(duì)1471戶市場(chǎng)客戶發(fā)放了個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款，貸款余額達(dá)26.87億元。該行個(gè)人貸款客戶超過(guò)1.5萬(wàn)戶，余額突破58億元，占據(jù)當(dāng)?shù)厮拇笮蟹蓊~的1/3。

　　義烏是一座依靠市場(chǎng)崛起的城市，有著全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)——中國(guó)小商品市場(chǎng)，銷量占全國(guó)市場(chǎng)1/3強(qiáng)。農(nóng)行是當(dāng)?shù)刈钤邕M(jìn)駐市場(chǎng)、最早辦理市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶貸款的金融機(jī)構(gòu)。為更好地滿足市場(chǎng)客戶的金融需求，該行經(jīng)常深入市場(chǎng)開展調(diào)查研究，針對(duì)抵質(zhì)押不足這一瓶頸，創(chuàng)造性地提出了個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款“現(xiàn)金流分析管理”法，即根據(jù)客戶的現(xiàn)金流量情況和走訪摸底情況，結(jié)合客戶綜合貢獻(xiàn)率，來(lái)分析客戶品質(zhì)、信用狀況、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，按現(xiàn)金流和貢獻(xiàn)率給予相應(yīng)的信貸投放額，這一辦法較好地解決了資金周轉(zhuǎn)靈活、抵質(zhì)押不足客戶的信貸需求。

　　隨著中國(guó)小商品城的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)商位使用權(quán)價(jià)格水漲船高，精明的義烏農(nóng)行人又一次捕捉到了潛在的市場(chǎng)商機(jī)，他們主動(dòng)與商城集團(tuán)溝通聯(lián)系商位使用權(quán)質(zhì)押事宜，首家推出個(gè)人商位質(zhì)押貸款，農(nóng)行與中國(guó)小商品集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，以借款人所擁有的義烏國(guó)際商貿(mào)城商位使用權(quán)為質(zhì)押，為義烏國(guó)際商貿(mào)城的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶辦理個(gè)人助業(yè)貸款。該項(xiàng)產(chǎn)品的開發(fā)，使農(nóng)行與中國(guó)小商品集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作更為緊密，也迅速在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶中打響了農(nóng)行個(gè)人助業(yè)貸款的品牌，一舉確立了義烏農(nóng)行個(gè)貸業(yè)務(wù)的龍頭地位。

　　義烏分行始終認(rèn)為：源頭營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重頭戲，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，能否及時(shí)、適時(shí)抓好源頭營(yíng)銷，是個(gè)貸營(yíng)銷的關(guān)鍵。通過(guò)與中國(guó)小商品集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，與臺(tái)商會(huì)、韓商會(huì)、溫州商會(huì)等建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與服裝、文化用品、日用百貨、工藝品等當(dāng)?shù)?6家行業(yè)協(xié)會(huì)建立緊密聯(lián)系，該行快速打開了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶向農(nóng)行融資的大門，當(dāng)?shù)?0%以上的經(jīng)營(yíng)戶盡數(shù)歸于農(nóng)行麾下。此外，該行還十分注重對(duì)存量客戶的再挖掘，引導(dǎo)存量客戶主動(dòng)為農(nóng)行提供或介紹其他客戶，達(dá)到“以點(diǎn)帶面、事半功倍”的效果。如市場(chǎng)客戶徐老板，90年代末便與農(nóng)行結(jié)緣，在農(nóng)行的幫助下，他的事業(yè)從小到大，從大到強(qiáng)，只要是有貨款往來(lái)的生意朋友，他都介紹其在農(nóng)行開戶，前前后后為農(nóng)行介紹了不下百名客戶，成為農(nóng)行名副其實(shí)的“金牌客戶經(jīng)理”。